Es probable que al mencionar el nombre de Transsion, muchos no sepan que se trata de un fabricante chino de teléfonos móviles, ni siquiera en China. Pero Transsion Holdings Ltd. no es un fabricante más, es el fabricante que ha conseguido vender más 80 millones de teléfonos en todo el mundo de los cuales, un 38% se queda en África.
La empresa con sede en Shenzhen, ha conseguido la mayor cuota del mercado africano pasando por delante de los más grandes, y se ubicó en el puesto 14 entre las 100 marcas favoritas de los consumidores africanos en 2016. Escuchar y cubrir las necesidades de un mercado emergente es lo que ha reportado estas cifras, algo que parece tiene pensado repetir en otros continentes.
Viendo la oportunidad
En 2011 se celebró la conferencia de la Unión Africana de Telecomunicaciones (ATU) en Nairobi. Por aquel entonces, casi ni los representantes de Huawei que estuvieron allí sabían que la marca que estaba conquistando África también era china. Por contra, enormes vallas publicitarias de la marca asiática salpican los rincones del continente africano y sus tiendas oficiales se inauguran en Addis Abeba y Nairobi.
Transsion tuvo clara su estrategia casi desde el principio: olvidarse por completo de competir en el mercado chino, mercado con una demanda terriblemente segmentada y lleno de rivales feroces, para elegir África como un único mercado objetivo. Y es que el continente africano podía no ser un buen pastel en 2005, cuando la tasa de penetración del mercado de la telefonía era solo del 6%. Sin embargo, en 2008, esta tasa subió al 30% y ahí estaba Transsion para escuchar a su nicho.
Por aquel entonces la única compañía que había intentado penetrar el mercado africano era Nokia, quien gracias además a su auge del momento, dominó la cuota de mercado. Sin embargo, su plan era únicamente el de tener presencia en todas partes, por lo que tampoco invirtió demasiadas fuerzas en África, lanzando algunos teléfonos de gama baja que ya tenía estandarizados, sin enfocarse en el público africano concretamente.
Y es que el mercado africano, a diferencia de mercados como el europeo o estadounidense, que están más unificados en cuanto a necesidades, se encuentra mucho más dividido. Cada país tiene sistemas de venta distintos, no uniformes, y los usuarios también tienen exigencias distintas que demandar a los fabricantes.
Doble SIM y más brillo en los selfies
Transsion aplicó el principio básico de las ventas: hacer de la demanda de los usuarios una oportunidad de negocio. Así en 2008 lanzó en África su primer teléfono con capacidad para doble SIM, algo que en China no era ya ninguna novedad, pero que en África además de serlo, suponía cubrir una demanda importante.
Y es que debido a la situación de la industria local de telecomunicaciones, los usuarios africanos contaban (y cuentan) con varias tarjetas SIM, pero económicamente adquirir dos teléfonos por usuario era algo inviable, por lo que se veían en la tesitura de tener que cambiar constantemente la tarjeta. Esto es algo que continuó años después, concretamente un estudio de Wireless Intelligence publicado en 2012, informaba de que la media de tarjetas SIM utilizadas por clientes africanos era de dos por persona.
¿En qué se tradujo para Transsion el haber aprovechado esta oportunidad de negocio? En que agotó todos sus teléfonos dual SIM y la falta de stock hasta recuperar el abastecimiento hizo que que los usuarios esperasen durante meses para poder adquirir uno de sus terminales.
Visto el éxito de cubrir la demanda escuchando a los usuarios, la compañía encontró otra necesidad que alimentar: la de los selfies para pieles oscuras. Y es que los selfies son algo casi inherente al teléfono móvil, pero los usuarios africanos tenían que lidiar con un problema en el que casi ningún fabricante se había parado a pensar. Las cámaras frontales de los teléfonos tienen dificultades para reconocer los tonos de piel más oscuros y en consecuencia, que se produzcan imágenes de calidad.
Transsion encontró la forma de resolver este problema: su smartphone de la serie Camon, localiza las caras de los usuarios africanos centrándose en los dientes y los ojos, además del tono de la piel, para ajustar la cantidad de exposición a la luz que se necesita para conseguir unos selfies de mejor calidad.
La importancia de la postventa
Pero teléfonos dual SIM y cámaras frontales para pieles oscuras aparte, Transsion ha aportado un elemento más que le ha hecho afianzarse en el mercado africano. Además de mantener relación directa con sus distribuidores oficiales (al fin y al cabo son los que extienden su marca en el mercado) la compañía invirtió unos cuantos millones en ofrecer a los clientes un servicio post venta potente.
Así en 2009 nació su servicio de mantenimiento post venta llamado Carlcare, servicio que cuenta ya con más de 1.500 establecimientos profesionales repartidos entre África, Oriente Medio y el este de Asia. Pero Transsion no solo proporciona servicio a sus propias marcas, sino que Calcare también aporta mantenimiento a usuarios de otras marcas de teléfonos e incluso, otro tipo de dispositivos.
Tres marcas diferentes para todos los públicos
En la actualidad, Transsion cuenta con tres marcas distintas que se dirigen a diferentes grupos de usuarios: TECNO Mobile, Itel e Infinix. Entre estas marcas, TECNO Mobile, es la más importante en África, con terminales que van desde "feature phone" hasta smartphones. Itel por su parte, se centra más en la gama baja y la última en llegar, Infinix, está dedicada a smartphones de gama alta.
Transsion cuenta con más de 4.000 empleados en África, de los cuales un alto porcentaje pertenecen a la fábrica de ensamblaje que construyó en Etiopía para reducir costes y tiempo en el proceso de fabricación. Como vemos, la compañía china se ha metido a África en el bolsillo, pero ¿cuáles son ahora sus planes?
A por más mercados emergentes
La compañía anunció en 2016 un acuerdo con el equipo de fútbol Manchester City FC, cuyo jugador, Yaya Touré, es muy popular en África y cuyos principales accionistas pertenecen a la familia real árabe. Este acuerdo, que sigue vigente, ha afianzado aún más la imagen de la compañía en África.
Ahora el fabricante, bien posicionado en África tanto en cuerpo como en imagen, y con una cuota de mercado tan importante, ha tocado "techo", pues subir más a corto plazo es algo complejo. Es por esto que la necesidad de buscar nuevos mercados es inminente, y según sus representantes, el siguiente objetivo es la India.
Pero India no es un mercado tan "puro" como podía ser África en 2008, sino más bien todo lo contrario. Está afianzado ya como un mercado poderoso, además de ser la cuna de algunas de las fábricas de componentes más importantes. Según Arif Chowdhury, el vice presidente de la compañía, «en India las personas están más cerca unas de las otras, por lo que la reputación de la marca es de suma importancia, y la calidad de un producto, bueno o malo, será conocida por los amigos y parientes del usuario muy pronto».
Estas palabras indican que la estrategia de Transsion en India será la de replicar la que llevaron a cabo en África con fructíferos resultados: escuchar al usuario y ofrecer opciones "personalizadas" a la demanda del mercado, optando por gamas más bajas para cubrir más volumen. Parece que la compañía está dispuesta a luchar por hacerse un hueco en diferentes mercados emergentes, pero eso sí, sin ninguna intención de intentarlo en su país de origen.
Actualización enero 2019: el último informe de Canalys sobre el mercado móvil africano muestra movimientos en el top 5 de marcas. A fecha de mayo de 2018, Samsung se alzaba como líder con un 23% de cuota de mercado, mientras que Transsion caía al segundo puesto con un 18%.
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