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Editor Senior¿Cómo es posible crecer rápidamente en el saturado y competido mercado español de las telecomunicaciones sin hipotecar el futuro con grandes inversiones en infraestructura? Esta es la pregunta que están resolviendo con una estrategia ingeniosa los operadores más dinámicos, y entre ellos destaca un actor que hasta ahora había operado bajo el radar de los grandes medios: Excom. Este grupo se ha especializado en la conectividad de las zonas rurales y pequeñas poblaciones, tejiendo una red que ya supera los 600.000 hogares con cobertura de fibra, un hito que lo sitúa como una pieza codiciada en el tablero nacional.
Lo que está en juego con el auge de compañías como Excom no es solo una cuota de mercado, sino la propia fórmula del éxito en la España más vaciada o con menor densidad de población. Para el usuario, la emergencia de estos operadores se traduce en más opciones, más competencia y, en muchos casos, la llegada de una conexión de alta velocidad donde antes solo había promesas. El desafío es equilibrar la agresividad en el crecimiento y la cercanía al cliente, una dualidad que Excom parece haber sabido gestionar a través de un modelo financiero y operativo particularmente astuto.
El modelo "Asset-Light": crecer con el capital de otros
La clave del rápido ascenso de Excom reside en su innovadora aproximación al modelo de negocio, un término que en la jerga se conoce como "Asset-Light" (ligeros en activos). Lejos de la estrategia tradicional de construir y mantener toda su red, Excom ha adoptado un camino híbrido que recuerda a lo mejor de dos mundos: la capacidad de adquisición de Avatel y la eficiencia operativa de Digi.
En la práctica, Excom se lanza a comprar operadores locales pequeños para quedarse, principalmente, con lo más valioso: los clientes y la actividad comercial. Una vez consolidada la operación, vende las redes de fibra a operadores mayoristas neutros como Adamo, Onivia o Elanta.
Lo ingenioso es que, a la vez, firma contratos para seguir siendo quien opere y mantenga esas redes, garantizando así la calidad del servicio al cliente final. Esta táctica le permite embolsarse capital fresco para financiar nuevas adquisiciones, reinvirtiendo el dinero de la infraestructura en la base de clientes. Este ciclo virtuoso le ha permitido sumar más de 20 operadores desde 2018 e industrializar su integración, logrando normalizar una compra en apenas tres meses.
Entre las marcas integradas se encuentran Airconect, Bandawifi, Cableoptic, Conred, Dinfotec, Fion, Fone, Guillena wifi, Habland, Inalnet, Intercanarias, Justo comunicacions, Ondawifi, Proxym, Telmi, Telewifi, Totcable y Triunfotel.
Conectividad en 700 municipios
El posicionamiento de Excom se centra en llevar conectividad a zonas de menos de 50.000 habitantes, donde los gigantes del sector no siempre invierten con la misma prioridad. Hoy, la compañía fundada por Luis Abenza en 2001 opera en comunidades autónomas clave como Andalucía, la Comunidad Valenciana, Castilla-La Mancha y Madrid, sumando ya presencia en más de 700 municipios.
Esta expansión territorial no es solo a golpe de fibra. En las zonas más remotas donde el despliegue es inviable, Excom utiliza soluciones de Internet WiMAX, asegurando conectividad incluso en los puntos más difíciles.
Lo curioso es que este crecimiento agresivo se ha logrado manteniendo una voz local. Excom conserva las marcas originales de los operadores adquiridos y mantiene más de 50 puntos de venta físicos. Esta estrategia de cercanía y servicio personalizado es fundamental en el ámbito local y le permite mantener el índice de abandono de clientes (churn) por debajo del 10% en su red propia, una cifra muy controlada para un mercado tan cambiante.
El apetito del mercado: MasOrange y Vodafone entran en la puja
Con más de 120.000 clientes de fibra, cerca de 150.000 líneas móviles y una facturación que superó los 45 millones de euros en 2023, Excom ha dejado de ser un jugador regional para convertirse en un plato fuerte. La compañía, controlada desde 2020 por el fondo de capital riesgo Formentor Capital, está inmersa en un proceso de venta con una valoración que oscila entre los 130 y 150 millones de euros.
Este movimiento no es baladí. Demuestra que su modelo Asset-Light, su enfoque geográfico y su cartera de clientes son activos muy valiosos para los grandes operadores nacionales que buscan ampliar su huella en la España rural de forma rentable.
El caso de Excom es un claro ejemplo de la segunda ola de consolidación en el mercado español de las telecomunicaciones. Mientras que Avatel ya se ha consolidado como candidato a quinto operador nacional, Excom se posiciona como el "próximo objetivo" gracias a una estrategia que minimiza el riesgo de capital y maximiza el valor de los clientes.
El éxito radica en haber sabido coger lo mejor de dos mundos: crecer rápidamente en capilaridad como un agregador de operadores locales (Avatel), mientras se financia la expansión vendiendo la red y manteniendo la operación (a lo Digi).
El riesgo de este modelo, y lo que el usuario debe vigilar, es que una integración demasiado rápida o un cambio de manos termine por diluir esa cercanía y calidad de servicio local que tanto valoran sus clientes. Por ahora, el pulso que le ha echado Excom al mercado demuestra que todavía hay mucho espacio para crecer de forma inteligente y que, en la lucha por la conectividad rural, los pequeños actores pueden convertirse en los más deseados.
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